En model til lead scoring og -grading kan hjælpe dig med at prioritere dine leads. Og med at bruge din tid på de leads, der giver bedst mening for din forretning. Det vil altså sige de leads, der har den største interesse i dine produkter og din kommunikation – og dermed den største chance for at konvertere. Før vi kommer ind på, hvordan du bruger modellen, bør vi måske starte med at afklare, hvad det egentlig handler om. Og hvad forskellene mellem scoring og grading er, særligt når det kommer til B2B og B2C.
Hvad er lead scoring?
Kort fortalt handler scoring om adfærd. Den adfærd, dine kendte leads udviser på dit website, i dine e-mails, på de sociale medier eller andre steder. Bestemte typer adfærd giver bestemte scorer. F.eks. bør et besøg på din side med priser give en højere score end et besøg på din side med ledige jobs. Det virker banalt, men mange virksomheder overser de små detaljer og ender med at bruge tid på irrelevante leads – i stedet for at bruge tid på dem, der rent faktisk er relevante. Lead scoring vil kunne bruges både i B2B- og B2C-sammenhænge, og det afhænger i høj grad af din forretningsmodel.
Hvad er lead grading?
Grading er hovedsageligt relevant for B2B. Det omhandler de demografiske karakteristika, som dine leads afgiver – f.eks. ved gated content eller sign up til webinarer. Den information, du opsamler, kan give indikationer på, hvor interessante dine leads er for din salgsstyrke. Hvis du bruger Salesforce-løsningen Pardot, bliver dine leads gradet efter en typisk amerikansk karakterskala – fra A-F. Du kan selv definere, hvor meget bestemte karakteristika skal tælle. Det kan f.eks. være, at antallet af medarbejdere og jobtitel vægter højere, end hvilket land dine leads befinder sig i. Det er også muligt at give negative karakterer. F.eks. kan du nulstille karakteren, hvis et lead kommer fra en konkurrent eller nedjustere karakteren, hvis et lead er studerende. Efterfølgende kan du bruge grading til at assigne dine leads til CRM og specifikke sales reps baseret på deres og organisationens ønsker.
Hvordan bruger jeg det så?
Det afhænger af din forretningsmodel. Består din forretning udelukkende af online salg eller har du sælgere, som dine leads skal sendes videre til? Eller måske et sted derimellem? I alle tilfælde vil lead scoring og/eller lead grading kunne hjælpe din forretning. I online-scenariet kan du på baggrund af lead-scoren finde frem til, hvilken type e-mails et bestemt lead skal have hvornår. I sælger-scenariet kan du frigive tid hos dine sælgere, der fremover undgår at bruge dyrebar tid på at ringe ud til leads, der ikke har udvist tilstrækkelige købssignaler eller (endnu værre) på leads, som sælgerne slet ikke er interesserede i at sælge til. Her er samarbejdet mellem salg og marketing ekstremt vigtigt. Særligt i en B2B-sammenhæng, fordi det både handler om at aflevere kvalitetsleads med potentiale til salget og samtidig levere en vis mængde af leads.
Evaluér og optimér
Nøglen i lead scoring- og lead grading-modeller er evaluering og optimering. Når du implementerer en løsning, er der ikke særlig stor chance for, at du rammer hovedet på sømmet første gang. Derfor er det vigtigt, at du med jævne mellemrum indsamler data. Både om, hvorvidt de højst scorende leads faktisk er dem, der konverterer, men også om tilfredsheden hos salget, hvad angår kvaliteten af de afleverede leads. På baggrund af din dataindsigt, kan du løbende justere modellen, så den passer til den virkelighed, du befinder dig i.
Nogle af de mest opdaterede marketing-platforme tilbyder desuden AI lead scoring – f.eks. Marketing Clouds Einstein. Einstein scorer leads for dig baseret på e-mail-adfærd og inddeler dine leads i automatiserede segmenter, som kan optimeres og tilpasses over tid.